Las 5 variables que determinan la venta de una vivienda
¿Cuáles son los factores que determinan que se venda una vivienda a un precio?
¿Sobre cuáles de las condiciones pueden actuar el propietario y el asesor inmobiliario?
La QTalks de Enero 2023, «¿Cómo vender mi casa al mejor precio en 2023», tuvo como ponente a Jose Ramón San Juan, de Percent Servicios Inmobiliarios.
Acesso a la grabación de la conferencia.
Evolución del mercado inmobiliario
Los informes del El Ministerio de Fomento y el INE, muestran la evolución anual de las ventas del mercado inmobiliario en España.
En el año 2006 se vendieron casi un millón de viviendas (casi la mitad de obra nueva); tras la crisis de Lehman Brothers, las compraventas bajaron en 2013 a apenas 300.000 unidades (un 60% procedían de embargos).
En 2022, se aproxima a las 700.000 viviendas, de las cuales 100.000 son de obra nueva. Supone un repunte de venta de viviendas de segunda mano en el histórico de los últimos 20 años.
Datos relevantes que deja el año 2022:
- El euribor sube con rapidez al 3%
- La inflación se dispara
- El alquiler bate record de precio y su oferta es limitada
- La Compra de extranjeros sigue elevada
- La creción de obra nueva está por debajo de la creación de nuevos hogares
- Disminuye la oferta de vivienda en un 30% con respecto al anterior año
- Se produce una ralentización de la subida de los precios a final de año
Tendencias del mercado inmobiliario en 2023
Las condiciones previstas del sector inmobiliario:
- Se esperan nueva subidas del euribor
- La inflación se va a mantener a niveles altos, lo que supone una pérdida del poder adquisitivo de las familias y un aumento de los precios de los materiales
- Continúa la escasez de viviendas de alquiler
- La compra de vivienda por parte de extranjeros e inversores se mantiene
- La demanda disminuirá en un 15%
Estos datos tiene varias interpretaciones; lo que se espera es que se mantendrá el precio, con ligeras subidas de un 2%, lo que supone estabilidad en el precio de la vivienda.
El valor del asesor inmobiliario
Lo importante es predecir y reaccionar a las situaciones del mercado. El asesor, para estar preparado ante la incertidumbre y la volatilidad del mercado, puede realizar un marco de referencia de actuación. Los principios en los que el asesor se basa, tanto en situaciones de muchas o pocas ventas, como de precios altos o bajos.
El agente inmobiliario debe tener en cuenta las premisas, para tratar con el cliente propietario:
- Estar preparado para decirle la verdad, con los conocimientos suficientes como para ayudar.
- Explicar que puede obtener un mayor beneficio con el asesoramiento y aportar valor.
Las 5 Variables y dependencias que operan en el mercado inmobiliario
Situación del mercado
El momento determina la compra o venta de un inmueble, no es lo mismo un ciclo de alta oferta que de alta demanda.
Ubicación
La situación en la que se encuentra la vivienda, no se puede modificar. Su orientación, altura, vienen establecidas.
Pueden modificarse factores externos, como la situación urbanística del entorno.
Precio
Los 2 factores anteriores, tanto el momento de la compraventa como su situación geográfica, sirven para determinar el rango de precio.
Esta variable es la que determina la realidad que hay que manifestar al propietario.
Estado de la vivienda
Cómo se encuentre la propiedad, depende de quien la haya habitado / utilizado.
Su presentación depende del propietario y. varía en función de si se encuentra vacía, ocupada, con o sin mobiliario y su estado de conservación.
Plan de marketing
La agencia inmobiliaria y sus asesores, pueden actuar sobre la puesta en el mercado de la propiedad.
La presentación de la vivienda puede mejorarse con acciones de marketing, como la mejora del aspecto visual mediante técnicas de home staging.
El asesor inmobiliario debe focalizarse en estas 5 variables y ofrecer el mejor servicio al cliente.
La conferencia continua con respuestas a varias preguntas de los asistentes.
Socios de DEC, Asociación para el Desarrollo de la Experiencia de Cliente
