Los desafíos del agente inmobiliario, según el coach Carlos Herrán
En el episodio 7 del Q-Master, Carlos Peinado y César R. Nozal, entrevistan a Carlos Herrán, coach de MAPS Coaching, residente en Estados Unidos y que participa en el MeetingDay’24.
Carlos apunta que es importante distinguir términos:
- El coach se responsabiliza de los resultados. El coach más efectivo es el uno a uno, en el que se establece un entendimiento entre las partes, para lograr el éxito.
- El entrenador reparte información, pero no verifica que se implemente la información
Caros Herrán, como coach para redes inmobiliarias, como Keller Williams, aprendió el procedimiento de «Salir a la calle y tocar puerta». Ahora ayuda a conseguir ser que los agentes inmobiliarios sean los más competitivos con respecto a otras redes.
Te resumimos la charla, que puedes escuchar en Spotify: Q-Master para agentes inmobiliarios
¿Qué lleva al éxito al agente inmobiliario?
La información está disponible para todos, es fácil acceder a ella.
La diferencia es que hay quienes implementan esa información, la manera de pensar, las creencias.
La importancia de un buen guion
Si crees que el guion te hace sonar como no eres, como algo negativo, debes cuestionarte por qué tienes ese pensamiento.
Los buenos vendedores son personas agradables, que te llevan a la zona de confort.
Cuando la mentalidad y las creencias están alineadas, puedes llegar a otro nivel.
Carlos Peinado y César R. Nozal, entrevistan a Carlos Herrán. Podcast para agentes inmobiliarios.
Conseguir el mayor rendimiento en las 3 etapas del inmobiliario
Como coach, para ayudar a los agentes a conseguir éxito, lo primero es entender cómo son, cómo trabajan, cómo llegaron a ser asesores inmobiliarios. De esa manera se puede tener la sincronía con esa persona.
Además, es necesario conocer y manejar las Expectativas, para que sean las adecuadas en cada etapa.
Las 3 etapas se identifican por los desafíos del agente:
¿Qué es lo que más necesitan los agentes en cada etapa?
- El primer aprendizaje es el de saber qué decir (guion), pero sobre todo saber escuchar, para entablar comunicación con el cliente
- El manejo del tiempo, para entender las prioridades, distinguir lo que tiene más valor; saber decir no, para poder decir que si a otras cosas
- Llevar al cliente a su zona de confort
Fórmula de éxito de QualisOptima = (Formación + Credibilidad + capacidad de Comunicar con emoción) x Determinación
Las principales actividades del agente inmobiliario
Los agentes principiantes, se preguntan «¿Por dónde empiezo?»
El primer desafío del agente es entender qué 20% de las acciones te ofrece el 80% del negocio; priorizar las actividades principales:
- Generación de leads,
- seguimiento de los prospectos,
- precalificación,
- agendar y atender citas para llegar al acuerdo,
- práctica de guiones y objeciones
Se trabaja para que, por la mañana, el agente esté involucrado en alguna de esas 5 acciones.
Por las tardes se complementa la actividad.
Un agente inmobiliario que todas las mañanas se dedique a generar leads, no va a fallar, siempre va a tener negocio.
No es una actividad dinámica ni divertida, pero la constancia y consistencia, es la que ofrece resultados.
El segundo desafío es sistematizar el negocio, usar sistemas de generación de contactos, de seguimiento, de comunicación con la base de datos, de relación con clientes compradores y propietarios.
El tercer desafío es aprender a identificar, contratar y retener talento, para crecer con ayuda de otros agentes.
¿Por qué nos contratan los clientes?
No nos contratan por el software, ni por la reputación de la marca, aunque sea un factor importante.
Ganarse la confianza de los contactos, aprender a escuchar, es lo que provoca que un cliente quiera trabajar con nosotros.
Una persona que se siente escuchada, se siente especial, y está en su zona de confort.
Si se domina esa habilidad, muchas personas te van a contratar.
Fuentes de leads para un inmobiliario
La «regla de los 4» indica que conviene centrarse en no más de 4 fuentes:
- conocidos de la base de datos, personas que te refieren, a los que no necesitas ganarse su confianza; actividades para mantenerte en contacto. Sistema 10-25-90.
- open house, exponer la propiedad, pero sobre todo demostrar tu proactividad para encontrar compradores para la propiedad
- redes sociales, con frecuencia y consistencia, para crear una percepción de asesor de alto nivel,
- tecnologia
Puedes escuchar la entrevista en Spotify:
Carlos Herrán en el MeetingDay de QualisOptima
Carlos Herrán será uno de los participantes en el MeeingDay24, del 23 de febrero en San Sebastián, un congreso inmobiliario diferente, por y para asesores y gerentes inmobiliarios.
Mira la agenda del evento y, si quieres participar, indica tus datos:
Y si eres gerente de una empresa inmobiliaria, esta jornada de trabajo te interesa: Cómo afrontar los retos del 2024
Socios de DEC, Asociación para el Desarrollo de la Experiencia de Cliente